7月8日，廈門同航管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、同航商學(xué)院院長(zhǎng)畢曉軍老師受邀出席2022年第十屆中國(guó)（呼和浩特）茶產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)《南茶北飲?做好三茶融合大文章》高峰論壇，并談到營(yíng)銷是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶創(chuàng)造、溝通和交付不可替代的價(jià)值。
上一期，畢老師已經(jīng)分享了目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶及創(chuàng)造價(jià)值的具體內(nèi)容，本期，我們?cè)僖黄鹆牧臏贤▋r(jià)值、交付價(jià)值以及不可替代的價(jià)值。
主持人車思敏：國(guó)家一級(jí)茶藝技師；國(guó)家一級(jí)評(píng)茶技師；國(guó)家二級(jí)心理咨詢師；中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)講師；中歐認(rèn)證國(guó)際紅茶師；全國(guó)青少年茶藝特長(zhǎng)生高級(jí)考官；人民日?qǐng)?bào)出版社《中國(guó)孩子會(huì)說(shuō)茶》主編；內(nèi)蒙古茶行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)；內(nèi)蒙古現(xiàn)代社會(huì)組織學(xué)院副院長(zhǎng)。
問
畢老師，您能談一談如何整頓我們現(xiàn)在的行業(yè)亂象？我們現(xiàn)在的這些茶老板們，在疫情之下、在未來(lái)幾年，通過什么樣的方式能破解僵局？
第三個(gè)，溝通價(jià)值。溝通價(jià)值其實(shí)涉及到什么問題呢？渠道建設(shè)的問題，就是誰(shuí)幫你把茶賣給消費(fèi)者。這當(dāng)然不能憑借品牌商一己之力，品牌商能夠全部做直營(yíng)的屈指可數(shù)，更多的是要借力渠道商來(lái)完成這個(gè)工作。這時(shí)候我們的渠道建設(shè)該怎么來(lái)展開呢？目前有幾個(gè)不同的趨勢(shì)。一種是很多的品牌在不斷的壓低渠道層級(jí)，我巴不得直接在線上、在社區(qū)、在抖音、在我的京東上面，直接賣給消費(fèi)者。請(qǐng)問，這條路能走多久？從去年開始有很多抖音賣茶，那品牌廠家做抖音賣茶的做得好的有幾家？為什么呢？因?yàn)檫@時(shí)候涉及到左手打右手，你線下你布點(diǎn)的時(shí)候，你在線上這樣來(lái)賣茶，你線下的渠道商要怎么活下來(lái)呢？我記得一個(gè)真實(shí)的案例，在前不久的618，在做直播的時(shí)候，就有個(gè)知名巖茶品牌的福州客戶，當(dāng)晚就沖到武夷山去了，說(shuō)你在線上這么做，讓我怎么活。這就相當(dāng)于是一個(gè)左右為難的問題。
你到底想通過哪些渠道商幫你做分銷？你要設(shè)立渠道模式的時(shí)候，到底要做連鎖專賣，還是要做代理分銷？你要做連鎖專賣的話，到底是做直營(yíng)，還是聯(lián)營(yíng)，還是加盟？你要做代理分銷的話，到底是大區(qū)代理、省代理、地域代理還是縣區(qū)代理？這涉及到你的渠道結(jié)構(gòu)該怎么設(shè)計(jì)，包括每個(gè)渠道層級(jí)之間給他多大的利潤(rùn)，保證他能賺到錢。只要渠道有任何一環(huán)賺不到錢，你的整個(gè)渠道都會(huì)堵住，渠道建設(shè)就沒法來(lái)實(shí)現(xiàn)。
第四個(gè)關(guān)鍵詞，交付價(jià)值。交付價(jià)值是我們的服務(wù)體驗(yàn)問題。大家有沒有這樣的感覺，茶不是一個(gè)成品，是一個(gè)半成品。比方說(shuō)，我剛才在喝這個(gè)水，我在喝這個(gè)水之前，我會(huì)問廠家，這水怎么喝嗎？不需要問，我知道怎么喝。但問題是，我買這款茶的時(shí)候，我要是不知道這款茶的標(biāo)準(zhǔn)泡法是什么，泡出來(lái)的味道可能就沒法喝。這時(shí)候就需要廠家來(lái)做消費(fèi)者教育，我的茶該怎么泡，該怎么品，該怎么喝。這樣才是完整的一個(gè)產(chǎn)品。在交付價(jià)值的環(huán)節(jié)，很多廠家只做到把茶賣出去了，至于這個(gè)茶該怎么泡，怎么品？對(duì)不起，我做不到，你們自己去泡，自己品吧。這就不是一個(gè)品牌廠家該做的事情。
品牌廠家不僅要把茶賣給消費(fèi)者，還要教育消費(fèi)者我的茶，標(biāo)準(zhǔn)泡法是怎樣的，投茶量是多少克，用什么容器，什么水溫，浸泡多長(zhǎng)時(shí)間出湯，第二泡、第三泡有什么變化。如果你的口味重，可以時(shí)間久一點(diǎn)，或者投茶量多大一點(diǎn)。如果你口味輕，可以投茶量小一點(diǎn)，或者出湯快一點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者的口味偏好再來(lái)調(diào)整泡茶方法。如果沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)泡法來(lái)引導(dǎo)、教育的話，消費(fèi)者可能會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，你的茶很差。
因此說(shuō)，如果交付價(jià)值環(huán)節(jié)沒有打通，這個(gè)價(jià)值傳遞鏈條是不完整的。廠家有沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)教我們的渠道商、終端商我每一款茶的標(biāo)準(zhǔn)泡法是什么？包括支持他們做品鑒會(huì)，教育我的主力消費(fèi)者該怎么來(lái)參與我的品鑒會(huì)，看我怎么泡的，怎么品的，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)感受、體驗(yàn)。這才是一個(gè)完整的價(jià)值傳遞的過程。
創(chuàng)造價(jià)值、溝通價(jià)值，交付價(jià)值，最后一個(gè)是不可替代的價(jià)值。這里我提煉三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第一，你有沒有差異化的產(chǎn)品。第二你有沒有極致的體驗(yàn)。第三你有沒有超期望的服務(wù)。
如果你的產(chǎn)品有差異化，別人沒有，他想要買，只能找你買，你自然就有不可替代的價(jià)值。如果你的產(chǎn)品和別人一樣，這時(shí)候你的空間的極致體驗(yàn)有沒有給你加分？我的茶館裝修非常漂亮，我的品鑒會(huì)非常有儀式感，那自然也會(huì)吸引很多的目標(biāo)客戶。或者說(shuō)，我產(chǎn)品不占優(yōu)，我空間也不占優(yōu)，怎么辦呢？我的服務(wù)能不能提供超期望的服務(wù)？什么是超期望服務(wù)？你的同行沒想到，你想到了，你的同行沒做到，你做到了，而且你的消費(fèi)者欣然接受的服務(wù)，這就是超期望的服務(wù)。
因此我們說(shuō)，只要你有一樣絕活，不管是差異化產(chǎn)品，還是極致體驗(yàn)，還是超期望服務(wù)，你就有不可替代價(jià)值。只要你有不可替代價(jià)值，你在什么時(shí)間都可以活得很好。哪怕是疫情當(dāng)下，你照樣可以活得很好，或者活得更好。我希望我們?cè)谧乃械牟杵?，茶商和茶店的代表，也希望大家能夠找?zhǔn)你的不可替代的價(jià)值。在今年能夠活下來(lái)，能夠活得更好。謝謝大家。
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